【Sell泥Sell去】Pitching 定 Bitching?

正所謂:「Pitch同Bitch,差之毫釐,繆以千里 。」

Sales好多時候都要不斷 Pitch 比唔同既客人自己既 Idea同 Product。但其實好多人都會做咗 Bitching 而唔係 Pitching。要知道呢兩樣野到底有咩分別,其實好多時候聽人地講野唔洗 10秒就已經分辨到。

What is Bitching?

我相信大家最Bitchy既廣告電話,一定係非大眾銀行既低息貸款莫屬。

大眾銀行: 喂,先生你好,我想問下係米 9234 5678既機主?

你: …… (心諗: 係 除唔非係)

大眾銀行: 喂先生?其實我今次打泥係我地而家大眾銀行啱啱推出咗個終極低息既貸款方案想介紹比先生你架!而還款期限仲可以為你度身訂造,最高貸款額可以去到100萬Tim! 我想問先生你結咗婚買咗樓未架?

你: …… 其實我連女都無…. 大學都未Grad….借咩_錢🤦🏼‍♂️

呢D死人Cold Call,比著你可能唔洗1秒已經Cut咗佢線。咁Bitching到底有咩令人勁討厭既特點?

  1. 無做對象既 Background Research, 有理無理都Cold Call咗先
  2. 不斷講自己既 Product Feature 有幾好, 用 Value-adding 既 Approach 泥吸引個對象
  3. 問一D對成件事無咩 Value 既問題

其實呢D Cold Call,可能打10萬個電話真係會中一個。但係點解會咁令人咁反感,Successful Rate 咁低?因為佢地犯咗:

KC Sales Rule 2.0: “No one gives a shit about you” 

每個人最Care最緊張既野一定係佢自己。低息到 0.000001%又點?No one gives a shit. 如果我真係好需要借錢買樓,借貴利我都會去借; 還款期比夠1萬年又點?No one gives a shit. 無能力還錢既,我都係唔會借錢; 比我借夠一億又點?No one gives a shit. 有無諗過我真係需要借錢既話,其實只係借兩三萬就夠?

講到尾 ,Bitching = 只從Seller既角度出發。上篇文講到Sales Rule 1.0 “要著鞋就要著人地對鞋”, 其實Pitching 都係同一道理,要從佢地既困難點出發。

你講到自己咁勁,咁KC又會點Pitch呀?

KC Pitching 第一步: 搵個啱心水既對象

Sell之前你上網搵下個客人既Profile或者公司既 Database 搵多D關於佢既資料先,睇下佢會唔會符合你既 Ideal Customer Profile。唔通明知佢唔會啱呢一款Product,都繼續死Call難Call 迫佢買咩?做 Sales 最緊要係識得 Priportize 你要去搵既Leads, 如果唔做多D Research, 嘥既只有你既寶貴時間。到時候比人 Reject 得多就係到呻D客係弱智嗰陣我一定會聽完嚇一跳 然後得啖笑。

KC Pitching 第二步: 做好 “你係Educater 唔係Seller”既心理準備

好多人都會覺得Sales只係死賣公司既Product,但我會覺得Sales 其實係Educate 個客多過死Sell個客。其實好多客人都唔會知道自己想要點咩,所以我地要Educate個客人要點樣去買最適合佢既野,即使佢最後唔係揀你賣緊既Product而係買緊競爭對手既D,你都要尊重佢既決定,而唔係用1 D 狗招迫個客買。雖然你未必做得成單生意,但因為你好細心Educate佢一步一步咁了自己既困難同需要,你其實無形間建立咗一個好好既關係,他朝一日佢有需要嗰陣第一時間一定會諗起你。

KC Pitching 第三步: 魅力四射既開場白

當你搵啱心水對象,做好 Educater 既心理準備之後,就係你出擊既時候。但你可能會諗人地同我三五識七,見到未見過,點同人開口呀?你要記住,開場白既目的係搵出一定既 Pain point,然後睇下到底佢個Pain Point係米你既 Product/Service 解決得到既,如果唔得就要 Disqualified 隻 Lead, 唔係就只會嘥你既時間。呢到係我平時用開既 Template,無論係Email, Message 定 Cold Call, 如果你之前做好Research既工作,我保證你有40%+既Reply Rate!

Hello 我係KC Sales Blog既Sales Coach (1)!  我主要負責係幫Tech Startup(2)去做唔同既Sales Training (3)。好多Startup老細成日主動 (4) 同我講佢會係Conversion, Pipeline 或者係Sales Team既管理上都遇到唔少既困難。(5) 我想問下你最近有無遇到類似既煩惱架?(6)

  1. 你要同佢講你係邊個同係咩公司
  2. 你要同佢講你之前同咩類型既客人合作
  3. 好簡單好簡單咁講你係做咩
  4. “主動同我分享”
  5. 簡單總括你客人平時遇到既三大困難
  6. Engage個客人去講佢而家遇到咩煩惱

呢個方法除咗我係幫佢解決問題多過Sell佢野之外,透過講出你可以解決既三大困難,進一步去確認呢個客係米你Ideal Customer Profile既Perfect Fit。如果發覺佢無呢D困難既,唔該盡早同佢Say Byebye 唔好再嘥時間。

你可能又諗到,個客同你三五識七,佢又點敢無啦啦講佢自己既公司內部野係點比你聽?咁我又合反問你一句,咁你個陣D客又係同你三五識七 但又咁啱聽你既Cold Call 然後買咗你既Product / Service? 你唔試一定唔會知得唔得。如果你做事前仔細D 既Research,Customerize多一點,你既成功率一定可以遠超我既First Attempt 有 40% Response Rate既紀錄!如果你過去既Response Rate好低,點解唔放手一試呢?試下呢三步又無坊既 又唔係做D傷天害理既事😂

睇到尾既你,唔知睇完覺得Sales係米好有趣好正呢?如果你睇完係Sales方面有所得著,你可唔可以Share 下我呢篇文,作為你同我既「第一次」? xd 希望大家鍾意我既【Sell泥Sell去】系列既文章!

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【Sell泥Sell去】系列係咩泥?
我係 Startup 入面打拼咗一年幾,見識到 Sales 既世界真係可以「一山還有一山高」!而係探索 Sales 到底係咩泥個陣,我好希望藉著【Sell泥Sell去】系列既文章,將我學到既應用過既分享比大家,就係咁簡單!

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